Мастерство продаж! в формате В2В (Business to Business)
Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин
Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…
«Всяк живёт, что-то продавая». Луи Стивенсон.
Для кого:
Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.
Только продажи приносят деньги,
Всё остальное в деньгах нуждается!!!
Результаты тренинга:
Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.
Как:
На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.
Методические ориентиры:
Заинтересованность участников, которая создается:
сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.
2. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:
сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.
3. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:
упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.
В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.
Тематический план бизнес-тренинга
ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»
Хороший художник рисует то, что продаётся,
а отличный продаёт то, что рисует.
современные базовые принципы маркетинга;
отличительные особенности эффективных продавцов;
необходимость позиционирования;
особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
ментальные стратегии победителей;
роль «мифа» в продажах.
ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)
подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
критерии принятия решений клиента и работа с КПР.
ТЕМА. Цикл продажв формате В-to-В
Всяк живёт, что-то продавая.
Луи Стивенсон
цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
типология менеджеров по продажам.
ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»
Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика, и пессимиста – для работы в отделе кредитования.
«Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
специфика продаж по телефону;
подготовка к телефонным переговорам;
приёмы преодоления секретарей;
методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
структура результативного звонка;
этика телефонных переговоров.
ТЕМА. Психотехнологии установления контакта: как подобрать «ключи доверия» к любому
У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента. Его надо получить сразу или же в первые пару минут.
основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).
ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента в системе СПИН
Сначала диагноз – потом рецепт.
Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.
исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.
ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»
Общее у людей только одно: все они разные. Роберт Зенд
классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
психотипы клиентов;
стратегии работы с разными типами клиентов.
ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения
Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.
Генри Форд
приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
элементы убеждения в ходе презентации;
создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
элементы успешной презентации.
ТЕМА. Технология убеждение в формате В-to-В
Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.
Джеймс Рассел Лоуэлл
основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.
ТЕМА. Работа с возражениями клиента
Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.
типы возражений клиента, источники возражений;
способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.
ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж
Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.
Элдридж Кливер
стимулировать клиента на принятие решения;
умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
работа с окончательным отказом.
ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом
Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.
Эльберт Хаббард
типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;
ТЕМА.Лидерство в работе с клиентом
Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.
С. Альтов
понятие лидер и лидерство;
структурные составляющие лидерства;
способы перехвата лидерства;
способы конструктивной работы в переговорном процессе;
позиции восприятия в процессе работы с клиентом.
ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности
Простой способ заработать – не отдавать вовремя.
Мнение бизнесменов 90-х годов.
создание ситуации стимулирования возврата долгов;
выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.
ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния
Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.
ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями
Автор и ведущий: ИГОРЬ ХЛОПОНИН, свободный бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог-консультант. 20 лет активного практического опыта. Автор и руководитель эксклюзивных тренинговых проектов по созданию системы обучения в компании и обучения внутренних тренеров. Эксперт бизнес-коммуникаций и ведения переговоров. Бизнес-консультант в области продаж, управления Компанией и персоналом. Партнер Консалтинговой компании «Навигатор» и проекта «Управление персоналом: тренинги изменений», www.personal.net.ua Провел более 500 бизнес-тренингов и семинаров (!) за 20 лет работы. Подробнее о тренере
Среди клиентов: более 200 компаний Украины и ближнего зарубежья, в том числе: "Дата-Люкс" (г.Киев); "Элит-Украина" (г.Киев); "Про100страхование"; "ЛИА", сеть супермаркетов "Абсолют" (юго-восточный регион Украины); "МИЛАМ" - мясокомбинат, макаронная фабрика, завод нестандартного оборудования (г.Луганск); "Все о бухгалтерском учете" (г.Киев); "СОКОС" (г.Донецк); Международный Ипотечный Банк (г.Киев); мясокомбинат "Ятрань" (г.Кировоград); фармацевтическая компания "Фалби"; аптечная сеть "36,6"; "Сакал-металл Украина" (г.Киев); торговый дом "Луганскхолод" (торговая марка "Королевское"); торговый дом "ИОМЗ" (г.Изюм); "Луга-Нова", Украинская Медиа Группа; Рубежанский картонный завод (г.Рубежное) и мн. др. Еще клиенты
Регламент проведения: 2 дня с 9.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы
Стоимость корпоративного тренинга:
15000-20000 грн. за 1 тренинговый день (при количестве участников до 20 человек) без учета стоимости конференц-сервиса, проезда и проживания тренера (в другом городе, кроме Киева).
При числе участников одного тренинга от 21 человека стоимость увеличивается пропорционально.
Каждый участник получает на руки методические материалы, инструменты для работы, сертификат и уникальные знания.
