Наши тренинги

Меню

Название блока

Описание блока

Исследование роли "Я - продавец"

У каждого продавца свой стиль продаж, свои сильные и слабые стороны. Во время первого блока мы проведем упражнение, в котором каждый сможет отследить свой стиль продаж и свою эффективность.

Этапы продаж. Цель и задачи каждого этапа.

Важно не только понимать, через какие этапы проходит продажа, но и как продавец может влиять на эффективность каждого этапа. На протяжении всего процесса продаж продавец отыгрывает разные роли. В этом блоке мы разберем, какие секреты управления продажей есть на каждом этапе.

Этапы продаж:

• подготовка к продажам
• установление контакта
• вступление в контакт
• выявление потребностей и интересов клиента
• презентация товара
• удовлетворение потребностей
• завершение продажи и действие в продолжение

Установление контакта. Как расположить клиента и вызвать доверие

Около 25% клиентов компании теряют на этапе «Установление контакта». Если продавец нерешителен или слишком навязчив, он отталкивает клиента и создает почву для дальнейших возражений. Этот блок посвящен тому, как вызвать доверие, расположить к себе и заинтересовать покупателя.

• Первое впечатление
• Приёмы расположения к себе собеседника
• Методы и приемы установления контакта
• Приёмы подстройки к собеседнику
• Управление ходом беседы с потенциальным клиентом

Формирование у клиента потребности в товаре или услуге

Многие продавцы допускают ошибку, пропуская этап «Выявление потребностей». Некоторые задают 2-3 формальных вопроса и сразу начинают презентацию товара. В результате, есть риск, что продажа не состоится, так как клиент не осознает необходимости для себя в приобретении данного товара.

Основные темы блока:

• Управление продажей с помощью вопросов
• Техники задавания проблемных вопросов
• Формирование потребностей с помощью вопросов
• Влияние на собеседника в процессе разговора

Как сделать презентацию товара\ услуги яркой и запоминающейся.

Задача этапа презентации – вызвать у клиента желание владеть товаром \ услугой. Как сделать так, чтобы мозг клиента сказал «нужно!», а сердце «хочу!».

Приемы успешной презентации.

• Техники презентации направленные на принятие клиентом рационального решения. Техника «свойство-выгода», приём сравнения. Использование влияющих фраз.
• Техники презентации направленные на принятие клиентом эмоционального решения. Техники «картинка будущего», «демонстрация» и др.

Работа с возражениями

Почему клиенты возражают? Как продавец сам может спровоцировать возражение? Как убедить клиента? Эти вопросы чаще всего волнуют продавцов. В этом блоке мы отработаем часто встречающиеся возражения, пропишем варианты ответов и отработаем навык в кейсах.

• Виды и причины возражений
• Техника работы с возражениями
• Превращение возражения в преимущество
• Превращение возражения в вопрос
• Схема ответа на возражения
• Методы работы с возражениями «Математика», «Щенок» и др.
• Что делать, когда нет ответа на возражение?

Техника «Весы»

Завершение продаж

Если неправильно провести этап завершение продажи, то есть риск, что клиент передумает и вернет товар. Кроме того, на этом этапе можно сделать дополнительные продажи, рассказать о ближайших акциях и поступлениях. Не стоит упускать возможность увеличить прибыль!

• Методы завершения продаж.
• Как предложить дополнительный, сопутствующий товар. Прием «Продажа решений»
• Как поддержать выбор клиента и вселить в него уверенность в правильно принятом решении.
• Как создать долгосрочные отношения с клиентом и сформировать положительный имидж компании.