Главная

Тренинг-ПРОРЫВ

Мастерство продаж
от «А» до «Я»

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…
«Всяк живёт, что-то продавая». Луи Стивинсон.

Для кого:

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.

Только продажи приносят деньги,

Всё остальное в деньгах нуждается!!!

Результаты тренинга:

• Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
• Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
• Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Как:

На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.

Методические ориентиры:

1. Заинтересованность участников, которая создается:

• сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
• деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
• деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.

2. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:

• сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
• актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.

3. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:

• упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
• упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.

В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.

Идея тренинга:

1. «Говорящий прайс»: отсутствие каких-либо профессиональных знаний, умений и навыков, менеджер по продажам просто предлагает свой продукт.

2. «Хороший парень» или «Обаятельная девочка»: менеджер умеет улыбаться, устанавливать контакт и всячески нравиться клиенту. При этом объём продаж будет увеличиваться, но лидером в отношениях всё равно будет клиент.

3. «Крутой парень»: растёт уверенность, статусность, профессиональные навыки, способность быть лидером в отношениях с клиентом, однако… «сила действия равняется силе противодействия»…

4. Эксперт продаж: уровень высокой профессиональной компетентности менеджера по продажам. Партнёрский уровень профессиональных отношений между клиентом и менеджером по продажам, уровень, дающий максимальные результаты. Доверие и отсутствие «борьбы» создают условия для взаимовыгодного партнерства в переговорном процессе при минимальных физических (материальных) и энергетических затратах.

Тематический план бизнес-тренинга

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»

Хороший художник рисует то, что продаётся,

а отличный продаёт то, что рисует.

• современные базовые принципы маркетинга;
• отличительные особенности эффективных продавцов;
• необходимость позиционирования;
• особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
• как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
• ментальные стратегии победителей;
• роль «мифа» в продажах.

ТЕМА. Цикл продаж

Всяк живёт, что-то продавая.

Луи Стивенсон

• цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
• понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
• типология торговых представителей.

ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,
и пессимиста – для работы в отделе кредитования.

• «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
• аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
• специфика продаж по телефону;
• подготовка к телефонным переговорам;
• приёмы преодоления секретарей;
• методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
• структура результативного звонка;
• этика телефонных переговоров.

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:

как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента.
Его надо получить сразу или же в первые пару минут.

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

Сначала диагноз – потом рецепт.

• исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
• техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
• техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд

• классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
• психотипы клиентов;
• стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.

• приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
• техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
• элементы убеждения в ходе презентации;
• создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
• элементы успешной презентации.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Работа с возражениями клиента

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.

• типы возражений клиента, источники возражений;
• способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
• стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
• техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Элдридж Кливер

• стимулировать клиента на принятие решения;
• умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
• работа с окончательным отказом.

ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности

Простой способ заработать – не отдавать вовремя.

Мнение бизнесменов 90-х годов.

• создание ситуации стимулирования возврата долгов;
• выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
• приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом

Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

Эльберт Хаббард

• типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:

рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга

ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам

Чтобы найти себя – надо себя переделать.

Ландау

• интервьюирование менеджеров по продажам;
• проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
• проведение сервисного аудита;
• определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
• разработка индивидуальной тренинговой программы;
• согласование тренинговой программы с руководством предприятия.

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

• «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
• психологическая сила в структуре переговорного процесса;
• переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом

Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

С. Альтов

• понятие лидер и лидерство;
• структурные составляющие лидерства;
• способы перехвата лидерства;
• способы конструктивной работы в переговорном процессе;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.

Григорий Ландау

• конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
• стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
• пути и способы разрешения конфликтов;
• кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

Все врут… Доктор Хауз

• визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
• акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
• мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)

• подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
• корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
• стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
• эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
• работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
• критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

Радость духа – признак силы.

Эмерсон

• понятие «эмоциональный интеллект»;
• эмоциональный тон или классификация состояний;
• виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
• способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
• позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
• диагностика эмоционального состояния у клиента.

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров (конструктивные переговоры):

• особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
• принципы Гарвардской школы и их отработка;
• закрепление навыков в переговорном процессе.

Предварительная запись по телефонам: