Тренинги Луганск
Знание? Дорого!    Незнание? Дороже!
Мотивация персонала. Украинская школа
Тренинги Луганск
Мотивация персонала Контакты | На главную | 050-4745331
 
 
Мотивация персонала
Тренинги Луганск
Мотивация персонала

Главная

Тренинги Луганск Тренинги Луганск
Тренинги Луганск
Тренинги Луганск
Тренинги Луганск

БЛИЖАЙШЕЕ МЕРОПРИЯТИЕ

Продажи и переговоры


Менеджмент


Управление персоналом

Тренинги Луганск
Тренинги Луганск Тренинги Луганск
Тренинги Луганск Тренинги Луганск

Тренинги Луганск
Тренинги Луганск
Тренинги Луганск

Тренинги Луганск
Тренинги Луганск Тренинги Луганск

Тренинги Луганск
 
Тренинги Луганск  

Тренинги Луганск

Кадровая компания Навигатор

Тренинги Луганск Тренинги Луганск
   

 

bigmir)net TOP 100

Яндекс.Метрика

Тренинги Луганск
Заказать

Тренинг-ПРОРЫВ

Мастерство продаж
от «А» до «Я»




Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живётся хуже…
«Всяк живёт, что-то продавая». Луи Стивинсон.

Для кого:

Программа разработана для руководителей отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, торговых агентов и продавцов-консультантов. А также для всех тех, кто по роду своей деятельности ведёт переговоры, и хотел бы повысить свою эффективность на всех этапах переговорного процесса.

Только продажи приносят деньги,

Всё остальное в деньгах нуждается!!!

Результаты тренинга:

  • Успех: продавать больше, принося прибыль себе и компании.
  • Клиенты: расширять клиентскую базу, сохранять «старых» клиентов, нарабатывать новых клиентов, создавая лояльные партнёрские отношения.
  • Профессионализм: хотеть и уметь учиться и совершенствоваться в своём деле, стремиться к карьерному росту.
  • Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат, выдать прорыв, своей энергией вдохновлять коллег и клиентов.

Как:

На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры, психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.

Методические ориентиры:

  1. Заинтересованность участников, которая создается:
  • сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
  • деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
  • деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.

2. Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:

  • сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
  • актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.

3. «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:

  • упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
  • упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.

В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.

Идея тренинга:


Менеджеры по продажам в своём личностном и профессиональном развитии проходят несколько этапов:

1. «Говорящий прайс»: отсутствие каких-либо профессиональных знаний, умений и навыков, менеджер по продажам просто предлагает свой продукт.

2. «Хороший парень» или «Обаятельная девочка»: менеджер умеет улыбаться, устанавливать контакт и всячески нравиться клиенту. При этом объём продаж будет увеличиваться, но лидером в отношениях всё равно будет клиент.

3. «Крутой парень»: растёт уверенность, статусность, профессиональные навыки, способность быть лидером в отношениях с клиентом, однако… «сила действия равняется силе противодействия»…

4. Эксперт продаж: уровень высокой профессиональной компетентности менеджера по продажам. Партнёрский уровень профессиональных отношений между клиентом и менеджером по продажам, уровень, дающий максимальные результаты. Доверие и отсутствие «борьбы» создают условия для взаимовыгодного партнерства в переговорном процессе при минимальных физических (материальных) и энергетических затратах.


Тематический план бизнес-тренинга

ТЕМА. Идеология продаж: «мышление победителей»

Хороший художник рисует то, что продаётся,

а отличный продаёт то, что рисует.

  • современные базовые принципы маркетинга;
  • отличительные особенности эффективных продавцов;
  • необходимость позиционирования;
  • особенности «языка» выгоды и конкурентные преимущества своего продукта;
  • как не быть жертвой или особенности партнёрских отношений;
  • ментальные стратегии победителей;
  • роль «мифа» в продажах.

ТЕМА. Цикл продаж

Всяк живёт, что-то продавая.

Луи Стивенсон

  • цикл продаж: идеология продаж, «холодные» контакты, подход к клиенту, ориентация в клиенте, позиционирование, презентация (убеждение, аргументация), работа с возражениями, завершение сделки, работа с окончательным отказом, анализ процесса продаж;
  • понятие «эффективные продажи» в теории и практике работы торговых представителей (менеджеров по продажам);
  • типология торговых представителей.

ТЕМА. Контакты по телефону или «Звонок на вес золота!»

Хороший менеджер всегда берёт оптимиста на должность сбытовика,
и пессимиста – для работы в отделе кредитования.

  • «Голос – это судьба» или особенности статусного голоса;
  • аудиальные особенности или роль внушения в переговорах по телефону;
  • специфика продаж по телефону;
  • подготовка к телефонным переговорам;
  • приёмы преодоления секретарей;
  • методы привлечения внимания и создания первоначального интереса;
  • структура результативного звонка;
  • этика телефонных переговоров.

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:

как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента.
Его надо получить сразу или же в первые пару минут.

  • психотехнология эффективного установления контакта;
  • формирование первого впечатления;
  • основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
  • структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. «Кто задаёт, тот управляет» или ориентация в потребностях клиента

Сначала диагноз – потом рецепт.

Сначала выяснить потребности клиента, затем сделать коммерческое предложение.

  • исследование запроса клиента: умение задавать вопросы; виды вопросов, особенности формулировки и постановки вопросов;
  • техника опроса «СПИН» (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие вопросы);
  • техники заинтересованного или активного слушания, основные приемы активного слушания.

ТЕМА. Типология клиента: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.
Роберт Зенд

  • классификация клиентов исходя из преобладающей мотивации приобретения товаров и услуг;
  • психотипы клиентов;
  • стратегии работы с разными типами клиентов.

ТЕМА. Презентация коммерческого предложения: искусство вдохновения

Вы можете получить «Форд –Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет чёрным.

Генри Форд

  • приемы, техники презентации, условия эффективности презентации коммерческого предложения;
  • техника «СВ»: перевод свойств товара в выгоду от его использования;
  • элементы убеждения в ходе презентации;
  • создание образов, связанных с товаром, в сознании клиента; использование метафор в ходе презентации;
  • элементы успешной презентации.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

  • основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
  • алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Работа с возражениями клиента

Наиболее трудные клиенты – те, которые отказывают, не выдвигая никаких возражений.

  • типы возражений клиента, источники возражений;
  • способы присоединения к возражениям клиента, техника ответа на возражения: пять шагов сближения;
  • стратегия работы с возражениями клиента, приемы работы с возражениями, приемы нейтрализации возражений;
  • техники работы с возражениями о цене товаров и услуг.

ТЕМА. Стимулирование клиента на принятие решения, завершение продаж

Либо вы часть решения, либо вы часть проблемы.

Элдридж Кливер

  • стимулировать клиента на принятие решения;
  • умение грамотно задавать вопросы на завершение сделки;
  • работа с окончательным отказом.

ТЕМА. Возврат дебиторской задолженности

Простой способ заработать – не отдавать вовремя.

Мнение бизнесменов 90-х годов.

  • создание ситуации стимулирования возврата долгов;
  • выработка тактики по работе с дебиторской задолженностью с учетом психотипа клиента и ситуации деловых переговоров;
  • приемы и психотехники воздействия при разрешении ситуаций дебиторской задолженности.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» клиентом

Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

Эльберт Хаббард

  • типичные ситуации конфронтации со стороны клиента;
  • эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
  • алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями


ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ТЕМЫ:

рассматриваются как ответы на вопросы или по заказу участников тренинга

ТЕМА. Анализ «сильных» и «слабых» сторон менеджеров по продажам

Чтобы найти себя – надо себя переделать.

Ландау

  • интервьюирование менеджеров по продажам;
  • проведение анкетирования для менеджеров по продажам;
  • проведение сервисного аудита;
  • определение тренинговых модулей, которые значимы для менеджеров по продажам;
  • разработка индивидуальной тренинговой программы;
  • согласование тренинговой программы с руководством предприятия.

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

  • «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
  • психологическая сила в структуре переговорного процесса;
  • переговоры в системе «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

ТЕМА. Лидерство в работе с клиентом

Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

С. Альтов

  • понятие лидер и лидерство;
  • структурные составляющие лидерства;
  • способы перехвата лидерства;
  • способы конструктивной работы в переговорном процессе;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом.

ТЕМА. Стратегия и тактика разрешения конфликтных ситуаций

Всего сильнее влияют не те, за кем идут, а те, против кого идут.

Григорий Ландау

  • конфликт как столкновение интересов, виды конфликтов, этапы возникновения конфликтов;
  • стили поведения в конфликтных ситуациях: соперничество (конкуренция), сотрудничество, компромисс, избегание, приспособление;
  • пути и способы разрешения конфликтов;
  • кодекс поведения в конфликтных ситуациях.

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям клиента;
  • приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям клиента (партнера);
  • техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА. Невербальная коммуникация: «тело не лжет»

Все врут… Доктор Хауз

  • визуальные средства общения: жесты, поза, движения, походка, направление взгляда, визуальные контакты, индивидуальное пространство;
  • акустические средства общения: громкость, тембр, ритм голоса, речевые паузы, интонационная окраска речи;
  • мета-сообщение – общее восприятие «языка тела» собеседника.

ТЕМА. Особенности продаж в формате В-to-В (Business to Business)

  • подготовка к переговорам или что нужно знать о клиенте;
  • корпоративные центры: центр восприимчивости, центр неудовлетворённости, центр власти и т.д.
  • стратегия и тактика работы с разными центрами клиента;
  • эволюция в принятии решения клиента: модели работы на разных этапах;
  • работа с дополнительными бонусами «техника безопасности»;
  • критерии принятия решений клиента и работа с КПР.

ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

Радость духа – признак силы.

Эмерсон

  • понятие «эмоциональный интеллект»;
  • эмоциональный тон или классификация состояний;
  • виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
  • способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
  • позиции восприятия в процессе работы с клиентом;
  • диагностика эмоционального состояния у клиента.

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров (конструктивные переговоры):

ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

  • особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
  • принципы Гарвардской школы и их отработка;
  • закрепление навыков в переговорном процессе.

Стоимость корпоративного тренинга (до 15 участников):
16000 грн. (конференц-сервис Заказчика), 18000 - 20000 грн. (конференц-сервис от «Навигатора»)

Автор и ведущий: ИГОРЬ ХЛОПОНИН, бизнес-тренер, консультант по управлению, психолог-консультант. 20 лет активного практического опыта. Автор и руководитель эксклюзивных тренинговых проектов по созданию системы обучения в компании и обучения внутренних тренеров. Эксперт бизнес-коммуникаций и ведения переговоров. Бизнес-консультант в области продаж, управления Компанией и персоналом. Партнер Консалтинговой компании «Навигатор» и проекта «Управление персоналом: тренинги изменений», www.personal.net.ua Провел более 500 бизнес-тренингов и семинаров. Подробнее о тренере

Предварительная запись по телефонам:

067-5240233 или 050-4745331
Пишите:kiev@navigator.lg.ua
Предварительная заявка на участие в тренинге: http://personal.net.ua/form/
 

Главная страница | Искусство мотивации персонала | Отзывы участников | Фото с тренингов | Портфолио тренеров
Другие программы | Оценка персонала | Таинственный покупатель | Микро-МВА | Статьи / Книги | Контакты

Тренинги Луганск Тренинги Луганск

Создание сайтастудия «Зина дизайн», Луганск© 2005 г.  

Тренинги Луганск

© Навигатор, 2005 г.

Тренинги Луганск Тренинги Луганск
 
Тренинги Луганск