Техника делового общения с клиентом: -Психология типов клиентов и методы взаимодействия с ними -каналы коммуникации (содержание речи, интонации голоса, жесты и мимика)
Техника интервьюирования: стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
Кофе-брейк
Этапы продажи продуктов и услуг:
Установление контакта с клиентом, работа с ЛПР. Создание атмосферы доверия и доброжелательности. Техника делового комплимента
Понятие о мотивах покупки; кросс-продажи
Выявление потребностей: технология СПИН:
Типы вопросов: СПИН-концепция;
Ситуационные вопросы, технология использования;
Проблемные вопросы, технология использования;
Извлекающие вопросы, технология использования;
Направляющие вопросы, технология использования;
Алгоритм SPIN: достижение успешной динамики продажи в формате «скрытая потребность - чёткая проблема - явная потребность - желание ее решить».
Техника аргументации, особенности презентации продукта. Техника «С-В», ее связь с мотивами покупки.
Кофе-брейк
Работа с возражениями клиентов
Рекомендация продукта или услуги и последний этап продажи.
Особенности телемаркетинга
Анализ визита: Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка.
Подведение итогов
Методы обучения
Обучение проводится с использованием современных методик, направленных на формирование активного интереса слушателей к процессу обучения (малые группы, деловые игры, инновационный поиск, мозговой штурм, дискуссии, модерация, фасилитация).
В ходе занятий вы сможете решить практические кейсы, позволяющие адаптировать полученные знания к конкретной организации. роста и пакет методических разработок для практической деятельности.
