Главная

Тренинг-ПРОРЫВ

Гарвардская модель ведения переговоров

или переговоры без поражений

Не стоит прогибаться под изменчивый мир,
Пусть лучше он прогнётся под нас!
А. Макаревич

Автор и бизнес-тренер: Игорь Хлопонин бизнес-тренер, эксперт в области бизнес-коммуникаци, бизнес-консультант по вопросам построения системы дистрибьюции (личностно-ориентированный подход)

Данная модель ведения переговоров разработана в Гарвардской школе бизнеса, и на сегодняшний день является  наиболее эффективной моделью при работе с неразрешёнными конфликтами.

Для кого: Для всех тех, кто по роду своей деятельности приходиться вести «трудные» переговоры.  Эта программа о том, как эффективно договариваться с людьми в самых сложных жизненных ситуациях. «Когда закончились тузы и остались шестёрки».

Результаты тренинга:

• Успех: уметь договариваться в «трудных» неразрешённых переговорах.
• Результаты: достигать больших результатов в своей работе, создавая лояльные партнёрские отношения.
• Личностный потенциал: испытывать азарт в работе, гореть желанием получить максимальный результат в процессе переговорах,  своей энергией вдохновлять коллег и партнёров.

Как:

На тренинге мы используем только активные методы обучения: моделирование ситуаций, дискуссии, ролевые игры, деловые игры, имитационные игры, ситуативные игры,  психотехники NLP (нейро-лингвистического программирования), презентации, работа в парах, микрогруппах, мозговые штурмы, провокации, системное моделирование, расстановки по методу Хеллингера, мини-лекции и другие упражнения тренинговой формы работы.

Методические ориентиры:

1. Заинтересованность участников, которая создается:

• сценарием программы, где одно упражнение сменяется следующим, основная теория закрепляется практикой;
• деятельностью, в которой участники имеют возможности для самораскрытия, в которой они демонстрируют свое видение и свой уровень выполнения ключевых упражнений тренинга;
• деятельностью, которая включает в себя работу малых групп за счет использования групповых дискуссий, ролевых и деловых игр и т.д.

2.   Эффективная работа с информацией, предоставляемой в ходе семинара-тренинга в виде учебных блоков, которая:

• сжато изложена и хорошо иллюстрирована визуально;
• актуальна для профессиональных потребностей участников тренинга.

3.   «Включение» участников в практику, что достигается с помощью:

• упражнений, ориентированных на решение поставленной задачи, которые выполняются индивидуально;
• упражнений, ориентированных на разрешение игровой ситуации, которые выполняются микрогруппами или группой в целом.

В тренинге участники прорабатывают и закрепляют весь материал, оттачивают на практике необходимые навыки, но обязательным условием проведения такого обучения является вдохновение и настрой участников на достижение результатов.

Тематический план бизнес-тренинга

ТЕМА. Гарвардская школа ведения переговоров

(конструктивные переговоры): ключевые положения и принципиальные отличия от стандартной практики здравого смысла

• Традиционный (позиционный) подход в переговорах;
• «Жесткий», «мягкий» и принципиальный подход – сравнительный анализ;
• особенности Гарвардской школы ведения переговоров;
• принципы Гарвардской школы и их отработка на практике;
• примеры использования принципов Гарвардской модели;
• закрепление навыков в переговорном процессе.

ТЕМА. «Психологическая сила» или «Я – ОК! ТЫ – ОК!»

• «треугольник Карпмана»: «Жертва» - «Агрессор» - «Спасатель»;
• психологическая сила в структуре переговорного процесса;
• переговоры в системе  «Я – ОК! ТЫ – ОК!».

ТЕМА. Психотехнологии установления контакта:

как подобрать «ключи доверия» к любому

У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента. Его надо получить сразу или же в первые пару минут.

• психотехнология эффективного установления контакта;
• формирование первого впечатления;
• основные принципы создания бессознательного доверия в ходе переговоров;
• структура психологической подстройки к партнеру (клиенту).

ТЕМА. Типология партнёра: «Кто есть кто?»

Общее у людей только одно: все они разные.

Роберт Зенд

• классификация партнёров по переговорам исходя из преобладающей мотивации;
• психотипы партнёров;
• стратегии работы с разными типами партнёров.

ТЕМА. Убеждение в ходе деловых переговоров

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

Джеймс Рассел Лоуэлл

• основные правила и психологические принципы убеждений и мотивации собеседника (правило Гомера, правило Сократа, правило Паскаля, правило обратной связи, правило рефрейминга и т.д.);
• алгоритмы убеждения, законы аргументации и убеждения.

ТЕМА. Лидерство в переговорном процессе

Иногда встречаешь таких людей, что начинаешь чувствовать себя человеком.

С. Альтов

• понятие лидер и лидерство;
• структурные составляющие лидерства;
• способы перехвата лидерства;
• способы конструктивной работы в переговорном процессе;
• позиции восприятия в переговорном процессе.

ТЕМА. Стратегия работы с «трудным» партнёром

Хочешь избежать критики – ничего не делай, ничего не говори и будь никем.

Эльберт Хаббард

• типичные ситуации конфронтации в переговорном процессе;
• эффективные способы поведения в ситуациях конфронтации: напоминание, просьба, предложение;
• алгоритм формулирования просьбы в ходе переговоров;

ТЕМА. Психология влияния и контрвлияния

Самая увлекательная игра – это игра в шахматы, где вместо фигур люди.

• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуальным особенностям и ценностным ориентациям партнёра;
• приемы влияния и техники общения, подстройка к индивидуально-типологическим особенностям партнера;
• техники влияния и приемы скрытого гипноза, их использование в ходе деловых переговоров.

ТЕМА. Работа с эмоциональным состоянием: самомотивация, вдохновение

Радость духа – признак силы.

Эмерсон

• понятие «эмоциональный интеллект»;
• эмоциональный тон или классификация состояний;
• виды эмоций, пути возникновения эмоционального состояния;
• способы конструктивной работы с собственным эмоциональным состоянием;
• позиции восприятия в процессе работы с партнёром;
• диагностика эмоционального состояния у партнёра.

ТЕМА. Просмотр мотивирующих фильмов с комментариями и обсуждениями

Минимальное тренинговое время

программы – 16 часов.

Тел. : 067-5240233 или 050-4745331 е-mail: kiev@navigator.lg.ua

Подробное резюме тренера, отзывы участников и программы других тренингов - см. на сайтах www.navigator.lg.ua, www.personal.net.ua